Θέλουν τελικά οι Ασφαλιστικές τους ασφαλιστικούς Συμβούλους;
Οι νέες πρακτικές και το μέλλον της συνεργασίας στον ασφαλιστικό κλάδο
Η πρόσφατη απόφαση μεγάλης ασφαλιστικής εταιρείας να ενσωματώσει το «δικαίωμα υπέρ ασφαλιστικής» στο τελικό κόστος του ασφαλίστρου — με αποτέλεσμα τη μείωση της προμήθειας του ασφαλιστικού συμβούλου — άνοιξε ξανά μια μεγάλη συζήτηση στον κλάδο.
Και δεν πρόκειται για μεμονωμένο περιστατικό. Αντίθετα, αποτελεί τάση που εφαρμόζεται πλέον από πολλές ασφαλιστικές εταιρείες, με το συγκεκριμένο δικαίωμα να ξεπερνά συχνά ακόμη και το 10% της τιμής.
Έτσι, προκύπτει αναπόφευκτα το ερώτημα:
Θέλουν τελικά οι ασφαλιστικές εταιρείες τους ασφαλιστικούς συμβούλους;
Και τι περιμένουν πραγματικά από αυτούς;
Η συστηματική συμπίεση των προμηθειών
Τα τελευταία χρόνια, οι αποφάσεις που μειώνουν άμεσα ή έμμεσα το εισόδημα του ασφαλιστικού συμβούλου πληθαίνουν:
- Μη αύξηση προμηθειών στα ισόβια προγράμματα υγείας, παρά τις συνεχείς και υψηλές ανατιμήσεις ασφαλίστρων.
- Ενσωμάτωση επιπλέον χρεώσεων στο ασφάλιστρο, που περικόπτουν την αμοιβή του ασφαλιστικού συμβούλου.
- Πιθανή επέκταση παρόμοιων πρακτικών σε περισσότερα προϊόντα, χωρίς σεβασμό στα λειτουργικά έξοδα του επαγγελματία.
Ο ασφαλιστικός σύμβουλος καλείται να εισπράττει υψηλότερα ασφάλιστρα, να στηρίζει τον πελάτη σε οικονομικά απαιτητικές περιόδους, να παρέχει εξειδικευμένη συμβουλευτική — αλλά με ολοένα και χαμηλότερη αμοιβή.
Αυτό δεν είναι βιώσιμο
Τα κόστη στον κλάδο υγείας είναι πραγματικά — αλλά όχι ευθύνη του ασφαλιστικού συμβούλου
Είναι γεγονός ότι οι αποζημιώσεις υγείας έχουν αυξηθεί.
Όμως:
- Οι αναλογιστές έχουν ήδη υπολογίσει αυτά τα κόστη στο ασφάλιστρο.
- Τα προϊόντα είναι αντασφαλισμένα βάσει αυτών των προβλέψεων.
- Η αύξηση της προμήθειας δεν δημιουργεί ούτε αναλογιστικό ούτε τεχνικό ζήτημα.
Άρα, η λύση δεν μπορεί να είναι μόνιμα η ίδια:
«Μειώστε την προμήθεια του ασφαλιστικού συμβούλου.»
Αυτό δεν διορθώνει το πρόβλημα — απλώς το μεταφέρει.
Το πραγματικό ζήτημα: Νοσοκομειακά κόστη και έλλειψη ελέγχων
Αφού το ιατρικό κόστος αποτελεί τη βασική αιτία των ανατιμήσεων, ο έλεγχος πρέπει να γίνεται στην πηγή:
- Στις τιμολογήσεις των νοσοκομείων.
- Στις υπερκοστολογήσεις υλικών (πολλές φορές μέσω τριγωνικών συναλλαγών).
- Στην ανάγκη αυστηρότερης εποπτείας από το παρατηρητήριο τιμών.
Είναι χαρακτηριστικό ότι ιδιωτικά νοσοκομεία έχουν τζίρο περίπου 5 δισ. ευρώ, εκ των οποίων μόλις 1 δισ. προέρχεται από ασφαλιστικές. Τα υπόλοιπα τα πληρώνουν ιδιώτες.
Κι όμως, στηρίζονται καθημερινά και από την “αόρατη” διαφήμιση που κάνουν πάνω από 10.000 ασφαλιστικοί σύμβουλοι, όταν κατευθύνουν πελάτες σε αυτά.
Ποιος ωφελείται τελικά;
Σίγουρα όχι ο ασφαλιστικός σύμβουλος.
Τι θα γινόταν αν οι ασφαλιστικές επένδυαν σε υποδομές;
Υπάρχει μια εντελώς διαφορετική, πιο ουσιαστική προσέγγιση:
Να αναλαμβάνουν οι ασφαλιστικές πτέρυγες σε δημόσια νοσοκομεία, να τις ανακαινίζουν, να τις στελεχώνουν και να προσφέρουν αναβαθμισμένες υπηρεσίες.
Αυτό θα οδηγούσε σε:
- Μείωση κόστους.
- Πραγματικό ανταγωνισμό προς τα ιδιωτικά νοσοκομεία.
- Στήριξη του δημοσίου συστήματος υγείας.
- Αναβάθμιση της ιδιωτικής ασφάλισης συνολικά.
Αντί γι’ αυτό, επιλέγεται συχνά η “εύκολη” λύση της μείωσης προμηθειών — μια κοντόφθαλμη στρατηγική.
Μάθημα από το 2002 — όταν ξανά ο ασφαλιστικός σύμβουλος πλήρωσε το κόστος
Δεν είναι η πρώτη φορά που χρησιμοποιείται το επιχείρημα
«για να μην επιβαρυνθεί ο πελάτης, δεν αυξάνουμε τις προμήθειες.»
Το 2002 εφαρμόστηκε η ίδια τακτική.
Κι όμως, οι αυξήσεις στα συμβόλαια έφτασαν 15%–18%.
Τι έδειξε αυτό;
- Το επιχείρημα δεν ήταν ειλικρινές.
- Η μείωση προμηθειών δεν προστάτευσε τον καταναλωτή.
- Απλώς αποδυνάμωσε τον ασφαλιστικό σύμβουλο.
Ο ρόλος του ασφαλιστικού συμβούλου είναι αναντικατάστατος
Η ιδιωτική ασφάλιση στην Ελλάδα δεν χτίστηκε από πλατφόρμες, bots ή call centers.
Χτίστηκε από:
- τα χιλιόμετρα που κάνει κάθε ασφαλιστικός σύμβουλος,
- τις προσωπικές σχέσεις,τη στήριξη στον πελάτη όταν έρθει το απρόοπτο,
- την αξιοπιστία και την ανθρώπινη επαφή.
Αν αποδυναμωθεί ο ασφαλιστικός σύμβουλος, αποδυναμώνεται ολόκληρος ο κλάδος.
Χωρίς ισχυρό δίκτυο ασφαλιστικών συμβούλων, οι εταιρείες δεν έχουν ούτε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ούτε υγιή ανάπτυξη.
Υπάρχουν λύσεις — και δεν είναι η μείωση προμηθειών
Ο εξορθολογισμός μπορεί να γίνει χωρίς να πληγώνει τον επαγγελματία της πρώτης γραμμής:
- Έλεγχος νοσοκομειακών κοστολογήσεων.
- Διαφάνεια στα αντασφαλιστικά κόστη.
- Ψηφιακά εργαλεία που μειώνουν το λειτουργικό κόστος των εταιρειών.
- Ρεαλιστικές ανατιμήσεις βάσει δεικτών.
- Συνεργασίες δημόσιου–ιδιωτικού τομέα στην υγεία.
Δεν χρειάζεται ο ασφαλιστικός σύμβουλος να πληρώνει κάθε φορά το κόστος.
Συμπέρασμα
Μην “χτυπάτε” τον ασφαλιστικό σύμβουλο.
Είναι το θεμέλιο της ιδιωτικής ασφάλισης.
Με την καθημερινή του παρουσία, τις γνώσεις και την προσωπική του ευθύνη στηρίζει την ανάπτυξη του κλάδου εδώ και δεκαετίες.
Η κράτηση υπέρ ασφαλιστικής και άλλες παρόμοιες πρακτικές δεν δίνουν λύση.
Η πραγματική λύση βρίσκεται στη διαφάνεια, στη συνεργασία και στον σεβασμό προς τον επαγγελματία που κρατά ζωντανή την επαφή των εταιρειών με τον πελάτη.
Ο κλάδος μπορεί — και πρέπει — να βρει καλύτερο δρόμο.